• 17:47 – Як позбавитися від гніву: причини та види гніву, методи лікування, поради психологів 
  • 17:46 – Короткострокові цілі в житті і роботі: приклади. Постановка і досягнення цілей 
  • 17:45 – Основні категорії психології - опис, характеристики й особливості 
  • 17:45 – Як не втомлюватися: перевірка загального стану організму, проведення діагностики та аналізів, лікування при необхідності, комплекс вітамінів і мінералів, суворе дотримання режиму праці і відпочинку 

"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки

Ден Аріелі – один з провідних сучасних фахівців у сфері поведінкової економіки. В даний час він займається викладанням в американському університеті Дюка, а також є засновником власного дослідницького центру. За допомогою простих експериментів Аріелі зумів вивчити, яким чином люди фактично ведуть себе на ринку і як би вони могли себе вести, якщо б керувалися раціональними принципами. Його робота буде корисна кожному, хто цікавиться питаннями поведінкової економіки.
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки

Особливості книги

У своїй праці «Передбачувана ірраціональність» він кидає виклик раціональності покупця як основоположної концепції сучасної ринкової економіки. І багато хто вважає погляди Аріелі незвичайними. У своїй книзі він пише про те, що в дійсності впливає на повсякденні рішення людини. Наприклад, кожен день ми можемо давати собі обіцянку сісти на дієту, але миттю забуваємо про це, коли перед очима з'являється апетитне тістечко.


Ірраціональність поведінки споживачів

Нерідко люди купують ті речі, які їм згодом абсолютно не знадобляться. А прийнявши одну таблетку аспірину за п'ять рублів, можна продовжувати скаржитися на головний біль, яка з якихось невідомих причин пройде після використання таблетки за п'ятдесят рублів. Причини такої поведінки споживача і описуються в роботі «Передбачувана ірраціональність».
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки

Вплив «якірної» ціни

Нерідко покупець психологічно прив'язується до тієї ціни, яку платив за товар або послугу спочатку. Вона перетворюється у його «якір». Але здатний клієнт постійно перескакувати від однією ціни до іншої, невпинно змінюючи готовність заплатити ту чи іншу суму грошей? Для цього Аріелі провів ряд експериментів, які описані в його роботі «Передбачувана ірраціональність». Результати цих експериментів показали, що перші рішення покупця впливають на безліч наступних його кроків.


Він може пам'ятати про те, що перший придбаний ним телефон коштує набагато дорожче, ніж більш сучасні моделі. Тому йому здається, що теперішні ціни стали відносно вигідніше. І навпаки, покупець не забуває, що коли-то бензин коштував набагато дешевше. І цей факт робить кожну поїздку на автомобілі болісною, пише Аріелі у своїй книзі «Передбачувана ірраціональність».
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки

Зміна «якорів»

Одні «якоря» можуть замінятися іншими. Наприклад, покупець довгий час відвідує кав'ярні економ-класу. Але одного разу він випадково заходить в більш дорогий заклад – кав'ярні "Старбакс". Йому подобається кава в цьому місці, сервіс і приємна обстановка. Він бачить запашні пампушки, вдихає запах дорогого кави. Враження, які він отримує від відвідування цього закладу, змушують його відвідувати "Старбакс" ще і ще. І ось він вже не замислюється про те, що міг б заощадити чималу суму, якщо б відвідував більш дешеву кав'ярню або ж і зовсім пив каву, вже перебуваючи в офісі.
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки
Класична ринкова модель грунтується на тому припущенні, що на ринку взаємодіють дві основні сили. Дане взаємодія і призводить до формування остаточної ринкової ціни. Але результати експериментів, описаних у «Передбачуваною ірраціональності», ставлять таку концепцію під питання. Адже за фактом бажанням споживача дуже легко маніпулювати. А це означає, що покупець не здатний контролювати ні власні уподобання, ні своє бажання заплатити певну ціну за той чи інший товар. Але якщо вибір покупця нерідко визначається початковим «якорем», то ті угоди, які він згодом укладає, не завжди можуть відобразити ступінь задоволення чи тій корисності, які він отримує від конкретного продукту. І якщо не можна об'єктивно розрахувати величину корисності (замість цього використовуються спеціальні цінові «якоря»), то і незрозуміло, наскільки корисною виявиться для покупця та або інша річ. Наприклад, із-за неправильних початкових «якорів» людина може проміняти щось, що приносить йому справжню користь або задоволення, на щось інше, навіть менш приємне, але більш дороге.
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки

Привабливість безкоштовного

У своїй роботі «Передбачувана ірраціональність: приховані сили, що визначають наші рішення» Аріелі пише ще про одну пастці, в яку незмінно потрапляє споживач, - привабливості безкоштовного. Більша частина угод має і переваги, і недоліки. Але якщо людині пропонується щось безкоштовне, він може зовсім забути про мінуси. Безкоштовні бонуси – це особливий вид мотивації покупця, який змушує бачити пропозицію продавця більш цінним, ніж воно є насправді.
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки
Чому так відбувається? Люди завжди відчувають страх перед втратами. І справжня привабливість безкоштовного безпосередньо пов'язана саме з цим страхом. Коли клієнт бачить щось безкоштовне, то не бачить очевидних можливостей щось втратити. Якщо ж він вибирає платний варіант, автоматично виникає можливість втрати. І якщо у покупця є вибір, то він віддасть перевагу безкоштовний товар, ніж більш якісний, але зі знижкою.

Відгуки про книгу

Можна зустріти різні відгуки про книзі Д. Аріелі «Передбачувана ірраціональність». Багато читачі відзначають, що в ній дуже багато непотрібної інформації, «води». Сама тема поведінкової економки інтересу, але книга надто розтягнута. У ній багато повторів. Автор невпинно відходить від теми. Також читачі пишуть, що в книзі занадто велика кількість описів дослідів. Інші читачі пишуть, що книгу не можна назвати по-справжньому захоплюючою. Вона залишає враження, що автор хотів написати потроху і про все. Треті пишуть, що книга «Передбачувана ірраціональність» Дена Аріелі їм сподобалася. Вона допомагає освіжити вже наявні знання в економічній сфері. Досліди Аріелі показують, що людина не керується логікою у прийнятті таких важливих рішень, як розподіл своїх доходів і покупка життєво необхідних речей. Книга видається їм цікавим з практичної точки зору. Особливо, на думку таких читачів, ця книга буде корисна працюють у сфері продажів або мають справу з інвесторами.
Цікаво по темі:
"Передбачувана ірраціональність", Ден Аріелі - опис, особливості та відгуки
  • Коментують
  • Сьогодні
  • Читають